信託銀行の強みが活きる営業部隊の「3つのエッジ」

ここ数年、東京外国為替市場にて注目度の高い金融機関である三井住友信託銀行。営業部門を統括する市場営業部長の時田剛氏は言う。「当社営業部隊のエッジは3つあります。1つ目は『経験値あるベテランと若い世代の融合』。当部は平均年齢が30代前半と若い部隊ですが、もちろんベテランもいます。組織の若返りは業界の流れとはいえ、市場ビジネスはキャリアが大切な面もあります。多数の若手のパワーと少数のベテランの知恵を融合し、分厚いサービスを提供したい」

時田氏が2つ目に挙げるのが「ソリューションアプローチ」だ。「本邦が金利ある世界に突入する中で、お客様の課題やニーズは確実に多様化されました。多様なリスクを適切に管理する信託銀行としてのノウハウを市場ビジネスにおいても投影し、お客様に提案していきます」

3つ目は「フットワーク」だ。「我々はメガと比べて組織が大きくありませんが、小さいからこそできるサービスがあります。市場情報の提供などは営業だけでなく、トレーダーや蝶ネクタイのストラテジストも同行して直接お伝えします。規模の大きい案件は市場流動性を勘案しながら進める必要があり、トレーダーも同行する体制を実現しています」（時田氏）

この3つを徹底しながら、「お客様のために何ができるか」を部門全体で追求しているのが同社市場営業部の特徴だ。「ただし、市場営業は営業単体でなり得ません。パートナーである藤田（善嗣氏、マーケットメイク部長）としっかり連携していきたい」と時田氏は語る。

プライシングに高い評価。お客様との対話を今後も重視

時田氏が最大のパートナーと呼ぶ藤田氏は言う。「近年、当社市場部門では『セールスアンドトレーディング』をコアモデルとして推進しています。このモデルにおいて、トレーディングが提供するプライスは、営業を通じてお見せするお客様へのコミットメントそのものだと理解しています。プライスメイクに当たっては、市場環境はもちろん、投資家顧客層の多い信託銀行としてのフロー多様性などを活用しながら、よりシャープなプライシングを心がけています。プライスについてポジティブな言葉をお客様から頂戴する機会は多いですが、全てのお客様にご満足いただけるような体制をつくり上げていきます」

電子取引全盛の現代だが、いつの時代も重要なのはお客様との対話とリレーションであることを両部長は強調する。時田氏が重視するのは「“全てはお客様のために”をキーワードに、人物像の見えるフェイストゥフェイスの営業」。藤田氏は「ご満足いただける“生きたプライス”でお客様に貢献していきたい」と力を込める。今後も要注目の金融機関だ。